Ứng dụng binh pháp Tôn Tử trong kinh doanh (Phần 1)

ỨNG DỤNG 36 KẾ SÁCH TRONG KINH DOANH 

Chưa biết ý đồ chiến lược của các chư hầu, không thể tính việc kết gia; chưa thông địa hình sông núi, đầm hồ, không thể hành quân; không dùng người dẫn đường không thể chiếm địa lợi. Dùng binh đánh trận phải dựa vào biến hóa gian trá mới mong thành công, phải căn cứ vào chỗ có lợi hay không mà hành động, tùy sự phân tán hay tập trung binh lực mà thay đổi chiến thuật. Quân đội hành động thần tốc thì nhanh như gió cuốn, hành động chậm rãi thì lừng khừng như rừng rậm, khi tấn công thì như lửa cháy, khi phòng thủ thì như núi đá, khi ẩn mình thì như bóng tối, khi xung phong thì như sấm sét. Chiếm được làng xã phải phân binh đoạt lấy, mở rộng lãnh thổ, phải phân binh trấn giữ ; cân nhắc lợi hại được mất rồi mới tùy cơ hành động. Trước hết phải rõ phương pháp biến cong thành thẳng để giành thắng lợi, ấy là nguyên tắc hành quân.

1. Dương đông kích tây (Đánh lạc hướng đối phương)
Kế “Dương đông kích tây” là reo hò giả vờ như thật sự đánh vào phía đông, nhưng chủ yếu lại đánh vào phía tây. Kế này nhằm chuyển mục tiêu để lừa dối đối phương, khiến cho địch sơ ý, lừa lúc bất ý tấn công kẻ không chuẩn bị.

Có nhiều cách thức để thực hiện kế này, như:
– Tạo tin đồn. – Làm rối tai rối mắt địch. – Buộc đối phương lo nhiều mặt. – Mê hoặc ý chí của địch. – Nghi binh. – Làm phân tán lực lượng đối phương. – Làm yếu lực lượng đối phương, lực lượng phòng vệ địch.
Nguyên tắc của ” Dương đông kích tây” là bí mật và chủ động.

Coca mới và Coca truyền thống

Doanh nghiệp ứng dụng kế này thành công nhất có thể nói là coca cola.

Coca Cola là hãng đồ uống nổi tiếng của Mỹ. Năm 1984, Coca Cola đột nhiên tuyên bố phải thay đổi công thức pha chế cũ đã tồn tại suốt 99 năm, và muốn áp dụng công thức pha chế mới tạo ra. Tình hình này làm cho các đối thủ của Coca – Cola rất vui mừng, họ cho rằng cách làm của Coca Cola là một thất bại to lớn trong lịch sử kinh doanh nước Mỹ, từ đó họ ra sức tuyên truyền, quảng bá, kêu gọi mọi người chuyển sang đồ uống theo công thức truyền thống của các nhãn hiệu cũ.

Sau khi tuyên bố thay đổi công thức pha chế đã thu hút được sự quan tâm của rất nhiều người, Coca Cola lại ra một tuyên bố mới: Tôn trọng nhu cầu của khách hàng, công ty sẽ cùng sản xuất cả hai loại công thức cũ và loại công thức mới. Người tiêu dùng ưa thích Coca Cola trên toàn nước Mỹ đều hết sức vui mừng, họ đổ xô đi uống Coca Cola nhãn hiệu cũ, đồng thời cũng tranh nhau mua sản phẩm Coca Cola nhãn hiệu mới để so sánh chất lượng. Chỉ trong một thời gian cơn sốt Coca Cola được dấy lên mạnh mẽ, kéo theo lượng tiêu thụ sản phẩm của Coca Cola tăng thêm 8% so với cùng kỳ năm trước. Mỗi một cổ phiếu của công ty cũng tăng thêm 2,57 đô la.

2. Điệu hổ ly sơn (Dụ hổ ra khỏi rừng)
Kế “Điệu hổ ly sơn” là nhử, dụ hay khuấy động làm cho con hổ ra khỏi rừng.

Kế “Điệu hổ ly sơn” có hai lối: Một là nhử hổ ra khỏi rừng để dễ dàng giết hổ. Hai là đuổi hổ đi để dễ bắt giết những loại hồ ly vẫn dựa oai hổ mà hoành hành.

Cốt lõi kế sách trong kinh doanh 
Con Hổ là chúa sơn lâm, khi xuống đồng bằng, hổ hóa thành trâu. Anh hùng nhất khoảnh, nếu rời khỏi chỗ đứng sở trường ắt dễ thất bại.

 Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh
Trong kinh doanh, người làm ăn phải luôn chú ý phát huy thế mạnh của mình, không được rời bỏ lĩnh vực hay địa bàn kinh doanh sở trường của mình để vội vã lao vào những lĩnh vực, địa bàn mới lạ. Nếu không rất dễ thất bại.

Nhắc tới kế này thì ta nhắc tới tình huống sau:

Thất bại khi có các sản phẩm không phù hợp với công ty

General Foods Corporation là một tập đoàn sản xuất thực phẩm vào năm 1967, tập đoàn đã bỏ ra 16 triệu USD ( tương đương với 160 triệu USD bây giờ) để thu mua hệ thống Burger Chef (một chuỗi 700 nhà hàng thức ăn nhanh) và tăng chuỗi cửa hàng lên đến 1000 nhà hàng trong 2 năm.

Quả nhiên, 3 năm sau, họ đã can đảm quyết định cắt bớt việc kinh doanh này và chịu lỗ 83 triệu USD. Công việc duy nhất họ có thể làm là bán đi hoặc cho đóng cửa tất cả các cửa hàng. Để giải thích cho sự thua lỗ khổng lồ này, tổng giám đốc của GF thú nhận là họ không thông thạo công việc kinh doanh nhà hàng.

Đang là chúa sơn lâm trong cánh rừng sản xuất thực phẩm, GF mải mê xuống đồng bằng và đã thất bại thảm hại, thiệt hại 83 triệu USD mà trong thời điểm hiện  nay là gần 1tỷ USD, con số là rất lớn. Quả là bài học nhớ đời cho GF.

3. Nhất tiễn hạ song điêu (Một mũi tên hạ hai con chim)
Kế “Nhất tiễn song điêu” là dùng một mũi tên bắn chết hai con chim.
Ý của mưu kế này là dùng sức lực tối thiểu để đạt đến hiệu quả tối đa. Đây cũng là điều mà các doanh nghiệp mong đạt được, đặc biệt là trong thời buổi khó khăn kinh tế hiện nay.

* Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh

Kế sách này đòi hỏi người làm ăn phải có kiến thức, biết tính toán tầm xa. Nhờ vậy bỏ một công sức và chi phí có thể thu được nhiều lợi ích, lợi nhuận.

Có thể nói Henry Ford đã ứng dụng thành công kế này với quyết định “không giống ai”

Những năm đầu thế kỷ XX, để ngăn chặn sự mất ổn định trong đội ngũ người lao động, Henry Ford đã có một quyết định “không giống ai”: tăng gấp đôi lương trong khi giảm bớt một giờ làm mỗi ngày cho người lao động.

Quyết định này không những không gây thiệt cho công ty mà còn mang về lợi ích gấp nhiều lần: Giữ chân người tài, giảm chi phí đào tạo, năng suất lao động cũng như chất lượng sản phẩm tăng cao do công nhân không cảm thấy bị áp lực, uy tín thương hiệu cũng được gia tăng. Từ đây, một tầng lớp trung lưu mới cũng hình thành, chủ yếu là các công nhân đủ tiền mua xe của Ford.

4. Du long chuyển phượng (Biến rồng thành phượng)
Kế “Du long chuyển phượng” là biến cái này thành cái kia, bên trong là hình rồng đó, nhưng làm cho nó trở thành phượng.
Cái kế này rất phổ biến, trong dân gian ta gọi là “Treo đầu dê, bán thịt chó”.

5. Mỹ nhân kế (Kế dùng gái đẹp)
“Mỹ nhân kế” là dùng gái đẹp để làm xoay chuyển, thay đổi tình thế mà những cái khác không thể thực hiện được.
Tuy là phái yếu, không thể vác gươm đao mà đánh giặc, nhưng các nàng có thể thắng được bằng đôi mắt biếc và nụ cười xinh đẹp.
Có những bức thành kiên cố cả mười vạn quân không hạ nổi, nhưng nó có thể bị sụp đổ bởi ánh mắt mỹ nhân.
Sức mạnh của mỹ nhân đặc biệt là có ảnh hưởng đối với người anh hùng, người có quyền thế.

6. Sấn hỏa đả kiếp (Theo lửa mà hành động) trong kinh doanh gọi là ( tùy tình hình mà hành động)

Kế “Sấn hỏa đả kiếp” là lợi dụng lúc loạn để thao túng, lúc tình hình rối ren mà sắp xếp theo ý muốn.
Có hai loại “Sấn hỏa đả kiếp”: Một là theo lửa để mà đánh cướp. Hai là chính ta phóng hỏa mà đánh cướp.
Theo lửa tức là thừa lúc người ở trong cơn nguy biến mà ta quấy hỗn loạn thêm.
Phóng hỏa tức là chính ta gây ra sự hỗn loạn mà thực hiện theo ý muốn của ta.
Theo lửa thì dựa vào thời cơ sẵn có. Phóng hỏa thì tự ta tạo ra thời cơ.
Ứng dụng kế này trong kinh doanh

Công ty nhỏ thì nên chọn người có ngoại hình bình thường, ngoại tiếp khá đảm nhận chức vụ Kế toán tổng hợp – Còn lại, người có ngoại hình tương đối tốt, ngoại giao giỏi, ứng biến tình thế đảm nhận chức vụ Kế toán tài vụ, lí do là vì người Kế toán tài vụ là người có nhiệm vụ phải giao tiếp, ứng xử với khách hàng, vì vậy sẽ tạo cho khách hàng ấn tượng tốt và nhận được nhiều tín nhiệm. Cứ dần dần lấy đà bước tiếp, tiếp tục phát triển CTy. Gọi là chiến lược “Sấn hoả đả kiếp” – chiến lược được các doanh nghiệp, tập đoàn mạnh chủ trương thực hiện.

7. Vô trung sinh hữu (Không có mà làm thành có)
“Biến không thành có” thực chất là kế sách tạo dựng danh tiếng giúp cho người làm kinh doanh nhanh chóng định vị tên tuổi, phát triển thị trường trên cơ sở những giá trị sử dụng đích thực của những sản phẩm và dịch vụ mà mình đang nắm giữ
Ứng dụng của kế này trong kinh doanh

Năm 2006, hãng xe thể thao Porsche đã bỏ tiền mua một lượng lớn cổ phiếu của Volkswagen, không phải do ý định thâu tóm Volkswagen. Nhưng thiên hạ thì đồn rằng Porsche sẽ mua Volkswagen, thị trường đã “dậy sóng” khi các nhà quản lý quỹ đầu cơ đua nhau mua cổ phiếu Volkswagen. Giá trị công ty nhờ đó tăng vọt và nhanh chóng được xếp vào hàng một trong những doanh nghiệp đắt giá nhất thế giới. Porsche đã kiếm được khoảng 30-40 triệu euro từ quyết định này.

 8. Tiên phát chế nhân (Ra tay trước để chế phục đối phương)

“Tiên phát chế nhân” là ra tay trước để dành chiếm ưu thế, để đoạt lợi, để bắt lấy sự chiến thắng.
Kế “Tiên phát chế nhân” là không nói quá xa, viễn vông, mà phải nhìn vào thực tế gần nhất.
Áp dụng thủ đoạn “chớp nhoáng” không cho địch kịp trở tay, không cho dư luận phản ứng kịp..

Một ứng dụng kinh điển trong kinh doanh

Robert Taylor: Chặn nguồn cung của đối thủ

Vào những năm 70 của thế kỷ XX, sản phẩm xà phòng nước mới có trên thị trường và được bán ra bởi một công ty nhỏ có tên Minnetonka. Minnetonka quyết định mở rộng quy mô. Quyết định của Minnetonka khiến các doanh nghiệp lớn để ý, họ có nguy cơ mất thị trường vào tay các đối thủ có lợi thế về phân phối và quảng cáo.

Robert Taylor, ông chủ của Minnetonka lúc bấy giờ đã chi 12 triệu USD – một số tiền lớn gấp nhiều lần thị giá công ty – để mua lại hết sản lượng trong 1 đến 2 năm của các nhà máy sản xuất bơm nhựa – loại phụ kiện để dùng cho xà phòng nước. Thương vụ đã tiệt đường làm ăn của các ông lớn, giúp Taylor nắm được thị phần lớn trong tay. Sau này công ty đã được Hãng Colgate Palmolive danh tiếng mua lại.

9. Đả thảo kinh xà (Đập cỏ làm cho rắn sợ)
Kế “Đả thảo kinh xà” là đập vào cỏ, làm động cho rắn sợ.

 Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh 
Trong kinh doanh, muốn mở cơ sở làm ăn hay muốn tung một mặt hàng ra thị trường, người làm ăn khôn ngoan không bao giờ quên việc tìm hiểu, tạo phép thử, thăm dò phản ứng thị trường để tìm ra được chính xác nhu cầu cũng như thông tin cần thiết để có những quyết định kinh doanh đúng đắn.

 10. Tá đao sát nhân (Mượn đao để giết người) hay người Việt có (câu mượn gió bẻ măng)

 Cốt lõi của kế: Tay thì yếu mà măng thì cứng, mượn chiều gió thổi lựa thế bẻ măng. Đó chính là việc chớp thời cơ tận dụng ngoại lực để tăng sức mạnh của mình.
 Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh 
Trong kinh doanh, nhất là đối với những doanh nghiệp vừa và nhỏ, kế này đặc biệt quan trọng để chớp cơ hội kinh doanh phát triển thị trường. Trên thị trường lúc nào cũng có những cơ hội như những cơn gió mạnh giúp ta bẻ được những đọt măng lớn. Nhưng phải nhìn ra và phải chớp thời cơ mới giành được cơ hội đó. Trong cuộc sống, có nhiều nhà kinh doanh hoặc lo ngại, nhìn trước nhìn sau, không dám ra tay, hoặc bước đi chậm chạp làm lỡ mất thời cơ, hối lại đã muộn. Chỉ có những doanh nhân cao kiến, có con mắt tinh đời, nắm chắc thời cơ, nhanh chóng xuất kích mới có thể làm nên chuyện lớn

Chiến thắng ngoạn mục của FPT thông qua kế “mượn gió bẻ măng”

Tháng 7/2003, dịch vụ Internet tốc độ cao ADSL chính thức được cung cấp tại Việt Nam trong khi nhà cung cấp chủ lực là VNN chiếm tới 70% thị phần, FPT chỉ chiếm 30%. 
Với mạng điện thoại phủ khắp nơi, VNN cung cấp ADSL trên cơ sở hạ tầng có sẵn rất thuận lợi. Nhưng do lượng khách hàng tăng vọt quá nhanh đã khiến cho việc cung ứng của VNN quá tải, khách hàng đăng ký Mega VNN phải chờ đợi một thời gian để VNN lắp đặt thêm cơ sở hạ tầng mới. 
Chớp thời cơ này, FPT với cam kết đảm bảo thời hạn cung cấp dịch vụ cho khách hàng tối đa trong vòng 7 ngày. Chỉ trong một thời gian ngắn, nhờ sự năng động, linh hoạt trong triển khai chiến lược kinh doanh, lượng khách hàng mới của FPT đã tăng lên đáng kể và trở thành đối thủ đáng gờm của VNN.

Phần 2 : Các kế sách còn lại